Мозъчните хакери стъпват в големия бизнес

Снимка: YouTube

В България изразът „хакване на мозъка“ може да предизвика асоциация за удар с тежък предмет, но в света на бизнеса това е една от най-актуалните тенденции сред директорите на водещите компании. Всъщност, макар да изглежда тясно специализирана сфера, до няколко години неврологията ще бъде съществена част от всеки водещ бизнес. Или поне така смята Моран Серф – професор по неврология и бизнес в Университета по мениджмънт „Келог“. Array

Преди да обявите горното за фантазии и измишльотини, трябва да знаете, че само преди няколко дни Серф беше отличен като един от най-добрите 40 професори под 40 години.

Днес той съветва ръководителите на някои от най-големите компании в света не за това какви решения да вземат, а кога е най-подходящият момент да го направят. Серф беше един от десетките лектори на конференцията за дигитална икономика Webit Festival в София.

„През последните години все повече бизнес училища наемат невролози, за да подобрят обучението си в сферата на мениджмънта, оценката на риска и организацията на работния процес“, разказа той.

По думите му все повече директори осъзнават, че дори когато задават правилните въпроси и опитват да установят бъдещето поведение на хората, с които работят, те не успяват.

Причината е, че хората лъжат – или защото не знаят как да отговорят правилно, или защото не искат да го правят.

Професорът даде пример с две сфери, които на пръв поглед нямат нищо общо помежду си – продажбата на органични храни и порнографията. Преди няколко години фирма провежда проучване в холивудския квартал, където Серф живее. Целта му е да установи дали местните знаменитости биха купували стоки от верига магазини, която предлага още по-здравословни продукти от вече наличните в биомагазините, но на 2-3 пъти по-висока цена.

Съвсем очаквано, престижният отговор взима превес и 90% от хората отговарят, че със сигурност биха поставили ползите за здравето като приоритет пред ниската цена. На практика обаче се оказва точно обратното – след две години магазините фалират. Причината е, че подсъзнателно хората се питат: „Защо да не си купя здравословно мляко за $5, вместо съвсем малко по-здравословно за $15?“

„Често отговаряме на въпросите с лъжи, не защото сме злонамерени, а защото лъжем самите себе си. Това е като да си купиш два номера по-малки дънки с надеждата, че бъдещето ще бъде по-добро и несъмнено в него ще бъдеш по-слаб“, казва професорът.

Тази склонност към самозаблуда обаче много лесно може да бъде използвана от индустрията, която постоянно опитва да ни пробута един или друг продукт. Проучване показва, че едва 1 от всеки 1000 жители на Холивуд признава, че гледа порнографски филми в интернет. В същото време трафикът на „розовите“ сайтове от перлата на Ел Ей не се различава от този на останалите квартали в града, а е трудно да повярваме, че един човек гледа цялото порно в този квартал. Това значи, че всяка компания в тази индустрия, която може да предложи сигурност и анонимност на потребителя, ще изглежда много по-привлекателна в очите му.

Снимка: Wikimedia

Принципът на самозаблудата работи особено силно в маркетинговия сектор. Мозъкът ни често мисли в проценти. Ако съвсем близо до дома ни продават диня за 5 лева на килограм, а само на две пресечки продават за 1 лев, то нормално бихме избрали да повървим и да спестим четири лева. Ако обаче същата ситуация се повтори с автомобил, който струва 10 004 лева на едното място и 10 000 на другото, по-скоро омаловажили спестяването. Така че за икономистите намалението с 4 лева си остава точно това, но за нас делът от общата цена е по-значителен.

„Когато говорим за непознати продукти, хората имат склонност да се ориентират по цената и да избират продукт от средния клас. Ако искате да продадете бутилка вино за $20, просто трябва да я наредите между други бутилки за $10 и $50, независимо дали те си струват парите“, каза още Серф.

За да разберем по-добре значението на неврологията, професорът даде пример с Чарлз Уитман – студент и бивш морски пехотинец от армията на САЩ, който неочаквано за всички убива 16 цивилни граждани през 1966 г. Шокирани от случилото се, властите започват разследване, за да открият мотивите на терориста, но всички негови познати разказват, че той е бил прекрасен човек.

В деня преди масовия разстрел, Уитман пише в дневника си, че се притеснява, че мозъкът му не функционира правилно и това ще го накара да направи нещо ужасно. Написаното наподобява предсмъртно писмо, а мъжът дори оставя чек от $35 000, с който властите да извършат аутопсия на мозъка му, в случай, че той загине.

Аутопсията и последвалите изследвания показват, че убиецът е имал голям мозъчен тумор, който е притискал амигдалата му (част от лимбичната система, която е отговорна за регулирането на емоциите – б.р.).

Днес мозъчните изследвания са по-достъпни от всякога, а директорите на някои от най-успешните компании в света не пропускат да получат информация за това как могат да подобрят работата си.

Всеки мозък има профил, а през последните години учените установяват, че за взимането на най-правилни решения има най-подходящ момент, който зависи от степента на натоварване, от това колко време сме спали и дори в коя фаза на съня си сме се събудили сутрин.

Искате да откажете цигарите? Просто се свържете с невролог. Той може да изследва мозъка ви и да го „хакне“, докато спите. Може да се изненадате, но ако в правилен момент от съня ви усетите неприятен аромат на застояли фасове, може никога да помислите за цигари, след като се събудите.